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推销员巧用古币

发布时间:2022-01-25 12:52:35

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推销员巧用古币

美国保险业务的推销遇到了难题,成千上万的业务员,走千家,串万户,使得各个家庭的主人、主妇们产生厌烦。他(她)们或者拒人于大门之外,或者开了门就不给好脸。即使业务员厚着脸皮,苦口婆心,巧舌如簧,也难以收效。

怎么办呢?困难难不到具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时,采用“古币”这种具有观赏价值的古玩作诱饵,居然一举取得成功。

原来,这家公司向事先已调查好底的三万多个家庭寄发了业务信,信有各种保险说明书和调查表,还附上了优惠券。信函写道:“请您拨冗将调查表的几栏空白填好,撕下优惠券寄回我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币,供你玩赏,以答谢您的协助,并非请您参加我公司的保险。”

这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备,取得了他们的好感。公司一下子收到2万3千多封回信。显然,回信的家庭希望得到“古币”。

布兰希保险公司马上仿制了许多古古香样式诱人的古代硬币,由业务员按地址上门造仿时送去,这样业务员再也不会遭到吃闭门羹或青白眼的待遇。

当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时,业务员便彬彬有礼,不失时机地谈起业务了,推销员的投保种类也不是漫无目标,而是根据回信中调查表的栏目标明的情况。由于双方感情比较融洽,招揽要求也基本合乎对方意愿,推销就变得十分顺利了。结果,回信的2万3千多个家庭中竟有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。公司又争取新闻媒介对这一巨大成功给予报道,极大地提高了公司的知名度和号召力。

面对布兰希保险公司的这一绝招,保险企业界同行不得不刮目相看,感慨地说:“这其实是欲擒故纵、以小引大的办法,我们怎么就没想到呢?”

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