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哈默的亏本经营

发布时间:2022-01-25 13:41:01

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哈默的亏本经营

哈默接收了他父亲经营不善、连连亏本的古德制厂后,采取了一系列的措施。首先是研制和生产新。同时他改变了传统的推销方法。以前,古德厂新生产一种品,就把品包装成很多小份,让医院和诊所的医生试用,如果获得满意的疗效,医生就发出订单向厂订货。现在他将小份包装改为大份包装。甚至整桶整箱地赠给医生。

以前古德厂分发新样品采取邮奇的方法,现在哈默划分了地段,让销售员亲自将样品送到医生手里,这样无异又要多支出一笔费用。销售员们对老板的这种做法很不理解,尤其是几个月下来,古德厂只有出账,没有进账。他们沉不住气了,规劝哈默不要再做这种傻事了。哈默的日子确实不好过。老产品已经没有市场,新产品,只有付出样品。而没有收到订单,血本几乎都要蚀光了。但他仍坚持自己的做法。

他同销售员同探讨这种做法究竟是否可行:一、小包样品往往不会引起医生的重视,他们经常能接到各厂的这种样品,千篇一律,引不起他们的兴趣,有可能没拿到临床试用就随手扔掉了。而大包样品首先给医生留下厂“财大气粗”的印象,他们鉴于份料太多就不会随便扔掉,就拿到临床试用。试用之后,便会对新的疗效加深了认识。

二、当面送样品上门又给医生留下了“服务良好”的印象,他们不至于当着辛辛苦苦送货上门的销售员采取不礼貌的态度,总是答应试用的。如果销售员能趁此机会作些生产品介绍,那么肯定会比邮寄的效果好。

三、医生们无偿地使用了大包的新,如果新确实有效,他们自然会订购;即使疗效一般,他们也不妨进些货,作为对厂的回报之意。

售员们对哈默的判断很是佩服,但在实践中能否成功,仍存疑虑。

几个月之后,订单陆续飞来了。不久,古德厂一改以往业务萧条的面貌,越办越兴旺。这时候销售员才真正理解哈默的亏本销售法是放长线钓大鱼。

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